Myyjä haluaa saada rahat ensin ja antaa tuotteen sitten, mutta kansainvälisillä markkinoilla kilpailu voi vaatia maksuaikaa – Nämä maat Helsingin Mylly on havainnut riskipaikoiksi

Webinaarin juonsi toimittaja Jaakko Loikkanen. Puhujat olivat Finnveran Erno Ihto (vas.), OP Uusimaan Antti Karhu, Helsingin Myllyn Jukka Kervinen, OP Uusimaan Janne Antila ja Etelä-Suomen Median Karri Kannala. Martta Linna

Minna Harmaala

Kun yritys lähtee tavoittelemaan kasvua kotimaan rajojen ulkopuolelta, se haluaa yleensä tuttuun tapaan saada maksun ensin ja toimittaa tuotteen sitten. Tämä strategia ei kuitenkaan välttämättä aina kannata, selvisi Etelä-Suomen Median ja OP Uusimaan Kasvun kynnyksellä -webinaarissa torstaiaamuna.

– Tässä on kysymys siitä, olemmeko kilpailukykyisiä. Aina ei tarvitse vaatia 100 prosentín ennakkoa maksusta etukäteen. Joskus voi hyökätä rohkeasti ja antaa maksuaikaa ulkomaiselle ostajalle ja olla sitä kautta kilpailukykyisempi, sanoi Finnveran rahoituspäällikkö Erno Ihto.

Hän tarkensi, että jos suomalainen yritys vaatii rahat heti käteen, mutta samaa tuotetta tarjoava ruotsalaisyritys antaakin ostajalle 90 päivää aikaa ensin myydä tuotetta, suomalainen häviää. OP Uusimaan tarjoomajohtaja Janne Antila totesi, että maailmalla on totuttu pitempään maksuaikaan kuin Suomessa.

Rahojen odottamisen riskiä voi loiventaa esimerkiksi ottamalla luottovakuutuksen. Suomessa luottovakuuttamista kuitenkin käyttää pk-barometrin mukaan vain 10 prosenttia yrityksistä, Ihto sanoi. Hänestä osuuden pitäisi olla suurempi.

– Meillä Suomessa luottovakuuttaminen on epätavanomaista, Keski-Euroopassa se on ihan tavanomaista. Siihen haluamme Finnverassa panostaa antamalla perusneuvoja.

– Yksi sana: Luottopolitiikka. Siihen se tiivistyy. Miettikää yrityksessä omaa luottopolitiikkaa. Mikä on teidän työkalupakkinne siihen, millaisia välineitä vientimyyjällä on, Ihto neuvoi.

Työkalupakista pitäisi löytyä ennakkomaksun lisäksi myös maksuajan tarjoaminen.

Erinomainen esimerkki luottopolitiikan miettimisestä on Erno Ihdon mukaan webinaarissa mukana ollut Myllärin-tuotteista tunnettu Helsingin Mylly.

– On tullut luottotappiota, mutta ne on kestetty. Sehän on osa luottopolitiikkaa, että otetaan itsekin riskejä, mutta niin, että ne kestetään, Ihto sanoi.

Helsingin Mylly on myynyt tuotteitaan ulkomaille jo vuosia ja asiakkaita on 40 maassa. Talousjohtaja Jukka Kervinen kertoi, että yritys pyrkii saamaan maksun ennakkoon varsinkin uusilta asiakkailta. Vanhoille asiakkaille voidaan antaa maksuaikaakin. Silti kaikki ei aina mene suunnitelmien mukaan..

– Aina niitä mällejä tulee eli luottotappioita. Aina ne ovat inhottavia. Ehkä Venäjä on ollut vaikein, siellä on tullut välillä yllätyksiä, Kervinen totesi.

Hän kertoi, että vanhatkin asiakkaat tuottavat joskus pettymyksiä. OP:n Janne Antila sanoi, että tuttujenkin kauppakumppaneiden tilannetta kannattaa tarkastella etenkin nyt, kun koronapandemia on heilutellut tilanteita.

Ennen maksuajan antamista pitää selvittää, saako kyseiselle maksulle ylipäätään vakuutusta ja millä hinnalla, webinaarissa selvisi.

Janne Antila ei juontaja Jaakko Loikkasen tiukkaamisesta huolimatta antanut esimerkkejä siitä, millä hinnalla vakuutuksen saa.

– Mitä tämä maksaa, riippuu instrumentista ja kaupan osapuolista sekä riskeistä, joita kauppaan sisältyy. Enemmän keskittyisin siihen, mitä se mahdollistaa, Antila sanoi.

– Hintaindikaatiota voidaan tehdä siinä vaiheessa kun täsmentyvät osapuolet. Mikä maa, mikä poliittinen riski siihen voi liittyä. On vissi ero, myytkö Ruotsiin, Vietnamiin vai Venezuelaan. Sekin vaikuttaa, kuka siellä on velallisena, Erno Ihto tarkensi.

Helsingin Myllyn vientimaista riskejä on Jukka Kervisen mukaan etenkin Venäjällä ja Intiassa. Tällä hetkellä Helsingin Myllylle tuottaa päänvaivaa myös brexit-Britannia, jossa logistiikka-ala on kärsinyt työvoimapulasta.

– Meillä on muutama asiakas Englannissa ja tällä hetkellä tavara makaa satamassa. He eivät pysty hakemaan tavaraa ulos ja me emme saa rahaa, Kervinen vastasi Etelä-Suomen Median paikallisjohtajan, Helsingin Uutisten päätoimittajan Karri Kannalan kysymykseen brexitin vaikutuksesta.

Ihto kehotti kaikkia kansainvälistymistä aloittavia yrittäjiä tutustumaan remburssiin.

Käsitettä ei webinaarissa avattu, mutta OP:n verkkosivuilla kerrotaan sen olevan maksutapa, jossa ostajan pankki sitoutuu maksamaan myyjälle ehtojen täytyttyä. Maksutapa ei ole riippuvainen ostajan maksukyvystä ostohetkellä ja se minimoi molempien osapuolten riskejä. OP:n mukaan remburssia kannattaa käyttää erityisesti silloin, kun kaupan osapuolet eivät tunne toisiaan hyvin tai jos kaupan kohde on erikoistilauksena valmistettu tavara.

Kansainvälistyminen ei ole pelkkää vientiä, muistutti Janne Antila. Kansainvälisyyden avulla voi vahvistaa yrityksen asemia myös kotimaisella markkinalla, jos mietitään, mitä tuotetta yritys voisi tuoda ulkomailta ja myydä täällä.

Karri Kannala muistutti muutenkin pitämään paikallisuus mielessä.

– Monesti yritys, joka lähtee kansainvälistymään ja jopa onnistuu siinä, unohtaa paikalliset juurensa. Tätä ei tietenkään kannata tehdä, koska yhteiskuntavastuuta kannattaa kantaa. Se esimerkiksi auttaa rekrytoimaan.

Kannala vinkkasi myös, että yritykset voisivat aktiivisemminkin tiedottaa paikalliselle medialle kansainvälisistä onnistumisistaan. Yrityksistä löytyy myös paljon mielenkiintoisia henkilötarinoita tiedotusvälineissä kerrottavaksi.

Tämä lehti on osa Etelä-Suomen Mediaa.

Webinaari on katsottavissa tallenteena Kasvun kynnyksellä -webinaarisarjan verkkosivuilla.

Tukea

Team Finlandia kannattaa hyödyntää

Yritykselle voi Helsingin Myllyn Jukka Kervisen mukaan tulla yllätyksenä, miten paljon rahoitusta kansainvälistyminen vaatii.

Tässä yritystä voi auttaa esimerkiksi Finnvera, joka on valtion organisaatio. Se tarjoaa muun muassa vientikaupan rahoituspajoja. Toisaalta esimerkiksi markkinatutkimuksen tekoon voi saada suoraa tukeakin. Markkinatutkimuksella voi selvittää esimerkiksi, tarvitseeko omaa tuotetta jotenkin hioa kohdemaan markkinoita varten ja millaiset maksutavat tulevat kyseeseen, jotta rahat kaupasta kilahtavat tililtä.

Finnveran Erno Ihto kehotti yrityksiä olemaan yhteydessä Team Finland -verkostoon.

– Siellä on tarjolla hyvin laajasti erilaisia palveluita: neuvontaa, rahoitusta, verkostoitumista.

Kommentoi

Uutiskirje

Kun tilaat uutiskirjeen, saat päivittäin sähköpostiisi tärkeimmät paikalliset uutiset. Uutiskirje lähetetään sähköpostiisi joka päivä kello 14.

Lomaketta suojaa reCAPTCHA, johon pätevät Googlen Tietosuoja ja Käyttöehdot.

Palvelut